定价和促销

问题1：如何为我的商品定价？

为产品定价分为三个步骤：

1) 计算单位成本：首先，您需要了解将产品推出市场需要的成本。如果您直接采购产品，产品的采购价格就是销售成本。如果您制造产品，则需要了解产品的原材料等因素，从而粗略估计每件商品的销售成本。其次还有时间成本，您可以设定一个目标小时费率，用其除以在此期间可生产的产品数量，来粗略进行估算。

2) 利润率：一旦您获得了每件产品总的可变成本，便可以将利润计入定价中。在设定利润率时，需要考虑整市场情况以确保您的价格整体属于市场“可接受”范围内。

综合以上两点，目标价格 =（每个产品的单位成本）/（1 – 目标利润率）

3) 固定成本：定价时也需要考虑固定成本，它是您经营所需的必要成本，无论销售多少产品，固定成本都保持不变

如果您的“商品质量”低于预期，请自查是否有：“抬高售价再打折到真实售价”的情况？虽然低价是顾客进行网上购物的主要动因之一，但不意味着低价策略永远有效。相反顾客更追求性价比，对于质量上乘、经久耐用、或者是有设计感的产品，消费者乐意支付一定程度的溢价。

问题2：欧美常见折扣力度是多少？

大多数情况下，欧美促销的折扣力度一般不会高于50%。季节性促销如春夏和秋冬季节，初期促销力度一般在10-20%，随着时间增加促销力度。在节假日或有大型体育赛事时，商家也会进行促销，一般促销力度为10%~50%。

50%以上的折扣通常在清仓的时候出现，即为商品过季，或者需要清库存的情况下，会进行清仓特卖。

如果您的“商品质量”低于预期，请自查是否有：“抬高售价再打折到真实售价”的情况？欧美顾客对于商品价值的认知基于商品售价，商品的价格通常长时间不会变化，促销并不会太过频繁，欧美品牌促销时也通常不会变更商品的初始售价。如果您通过调高售价来进行促销，这样的做法可能会导致顾客预期过高，从而影响商品质量的评分。

问题3：预售模式的有哪些注意事项？

在无现货的情况下，卖家会采取预售的销售模式。预售订单由于顾客等待时间较长，需要在产品和销售策略上差异化，才能保证一定的转化率，您可以参考的几个点来提升预售的转化率，同时保障友好的顾客体验：

• 创造稀缺性：可以用新品和限量的方式创造出一定的产品稀缺性，适用于有独特设计风格，限量的商品

• 免邮费：预售款式由于发货时间与正常款式不同，通常需要单独发货，给顾客造成了额外的运费成本。包邮可以让顾客无需再支付一次运费，降低购物门槛

• 价格优势：在原价基础上承诺折扣和最低价，通过价格的优势来弥补较长的履约时间 常见的做法是在预售中承诺最低价，或者在正价的基础上提供一定比例的折扣

还需要的注意的是，预售销售模式一般需要与顾客清楚沟通发货时间以及说明预售相关的常见问题，主要包括：

• 是否需要全款支付

• 取消订单的期限是什么

• 是否单独发货，订单拆分

• 是否支持退换货

• 是否可以变更收件人地址

问题4：大促前需要做哪些准备，保障顾客体验？

跨境卖家在面对重要大促活动时，应提前筹备，重点关注供应链以及客户的服务体验。

· 备货：大促前需要提前备货，若没有准备足够的库存，庞大的销量会使得库存商品在短时间内销售一空。如果为自有工厂生产的商品，则需要及时增加生产线人力；依靠代工厂生产的商家，则需要依据过往的销售数据和海外市场的规模等维度进行预测，提前预定好商品量，避免因缺货问题导致损失潜在的消费市场。

· 物流：大促前商家需提前筹备物流配送方案。商家可以根据预估销量，将商品提前运至海外仓，再由当地物流进行配送。这种方式响应更快速，可以有效缩短订单周期。

· 服务体验：大促期间良好的客服沟通体系至关重要，商家需提前增加人工客服数量，保持 24 小时客服在线， 同时可以事先创建一些标准的常见问题回复，系统可以解答一些基础问题以节省人工客服的压力，热门问题可能包含：产品型号解答、订单发货时间、产品损坏以及退货等问题。